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20 Feb 2011

LOS TESTIMONIOS, ALGO MÁS IMPORTANTE DE LO QUE PARECE

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De hecho, es fundamental para vender. ¿quieres saber por qué?

Este es el típico tema que parece menor, pero que de menor no tiene nada, pues una de las preguntas más importantes que nos podemos hacer para vender es:

¿Cómo puedo generar la confianza necesaria; como podemos conseguir que la gente nos crea, que tenga las mayores certezas posibles, para querer trabajar e invertir en nosotros su dinero (en coaching, cursos, talleres, etc) con la mayor seguridad posible?
El que responda adecuadamente a esta demanda, tendrá una diferencia en resultados abrumadora, con respecto a quien no lo consiga. En neuromarketing, lo llamamos “dar pruebas del gain” (de lo que va a ganar el cliente con nosotros).
Por lo que se ha visto en los últimos tiempos con los estudios sobre el “como los humanos tomamos decisiones”, parece que el cerebro primitivo o “reptiliano”, juega un papel trascendente en ello. En pocas palabras, a la hora de decidir finalmente lo que hacemos, en muchos de los factores influye lo mismo que le influiría a un cocodrilo (parece que no estamos tan evolucionados como parecía, ¿eh?)
Y para el cerebro reptiliano, al que únicamente le importa él mismo, y su seguridad (no le pidas “empatías”), es necesario darle las garantías necesarias para que tenga la certeza de que no se equivoca, de que la decisión es acertada para él.
Por eso, hay pruebas del “gain” que son fundamentales que aportar si queremos promover nuestros servicios, como son:
– Los testimonios de los que los han probado
– Las demos
– Estadísticas y datos
– Vender una visión
Y que los testimonios estén en primera posición, no es baladí, porque es el factor que más convence al cerebro primitivo (y por ende, a nuestro futuro cliente) de las 4 opciones. ¿por qué? Por la sencilla razón de que no somos nosotros quienes lo emitimos, sino alguien real que a priori no tiene intereses personales en promover nuestro servicio, sino que lo hace por puro convencimiento.
Pero para que un testimonio (que luego podamos poner en la página web, en nuestos mailings, en nuestros folletos, en nuestros curriculums, etc, etc) necesita cumplir varios requisitos fundamentales:
– Que sea proferido por alguien real, que ha probado realmente nuestro servicio, y que le haya gustado mucho, o le haya encantado
– Es muy importante que toque el ámbito “antes y después”, pues el cerebro primitivo valora mucho el contraste para decidir. Por ello, es muy útil expresar en que ha cambiado el cliente, o necesidades, antes de hacer el coaching, o el curso, o el taller, y después de hacerlo
– Que los testimonios sean voluntarios, y además vengan de alguien parecido al que los va a leer (si me dirijo a coaches que quieren hacer “vivir del coaching”, se sentirán mas cercanos al testimonio de otros coaches, que al de unos empresarios del sector de la construcción, probablemente)
– Que vengan firmados con nombre completo, y no como pone en muchos sitios “A. R. (Elche)”, porque muchas veces la gente me comenta que parece que están “amañados” o comprados, o directamente inventados. Así que yo lo que pongo es el nombre completo de la persona, qué es (coach, empresario, etc), la ciudad donde vive, incluso muchas veces su mail o web. También por ejemplo pongo si es coach, en que escuela se ha formado, pues este testimonio les llegará especialmente a otras personas que se han formado en la misma escuela, por afinidad y cercanía.
Cuando pongo el mail, por ejemplo es también una contribución a que a la persona que ha prestado su testimonio, se la conozca más, y sobre todo a su proyecto profesional (sobre todo si detrás de la @ viene el dominio de su web, por ejemplo). Así que además, trabaja su marca personal y su negocio.
La semana pasada, contactó conmigo una persona que había visto la publicidad de “los secretos de la mente millonaria”, de harv Eker, sobre el curso que va a dar en Barcelona (si quieres más Info: https://wakefield.infusionsoft.com/go/MMIBCN2011/josepg/), y me decía que era la primera vez que veía un testimonio (el mío) donde se podía contactar con la persona (cosa que hizo, por supuesto). También me consta que muchas personas que han pasado por “vivir del coaching” y han prestado su testimonio, han sido contactadas antes del curso por futuros participantes, para asesorarse de primera mano, cosa que me parece estupenda, cuando lo que ofreces es bueno.
– Pon los testimonios en un sitio visible, en la home, por ejemplo, y un link a ellos, y si puedes recabar testimonios en vivo, en video, mejor, pues los tiros van por lo visual (y además, al cerebro primitivo, lo visual le encanta)
Por último, solo alentarte a que te tomes en serio el recabar testimonios, porque hay un antes y un después en los resultados. Pero hay que hacerlo de manera seria, profesional, y no preguntando al azar ¿qué te ha parecido?. Hay que sistematizar la recogida de testimonios, y que sea algo ineludible, porque tu credibilidad se va a construir en gran medida, por ellos (el famoso boca oreja, que es el sistema mas creible que existe).
Y si piensas que todavía no has hecho cursos, o coaching suficiente para tener testimonios, puedes recabarlos de otros aspectos de ti que apoyen tu labor el año pasado lanzamos un curso mi amigo Miguel Angel Romero y yo, titulado “Casi todos los secretos de nuestra comunicación personal”. Y era la primera vez que lo íbamos a dar, por lo que no teníamos ningún testimonio del curso. Y ¿qué hicimos? Recabar testimonios de colegas, amigos, compañeros y alumnos sobre qué opinaban sobre nosotros como comunicadores (al fin y al cabo, el curso era sobre comunicación, ¿no?)
Como ves, se trata de tomárselo en serio, y ponerse a ello. Es algo importante, no lo dejes pasar. Y como muestra, un botón: te envito a que dejes una opinión sobre este post, con tu nombre y apellidos, tu ocupación, y un mail de contacto.
Espero que te haya sido útil!
Que disfrutes mucho del día

5 Responses

  1. Gracias, Josepe. Sin duda el testimonio es la mejor prueba de la calidad de la oferta y la garantía de la confianza que se genera.
    Destaco, porque no suele hacerse, la posibilidad de generar testimonios de conocidos del ámbito profesional antes de que se lance una nueva oferta y mientras se ha desarrollado durante poco tiempo.
    Aprovecho y doy testimonio de lo "grande que eres". Un fuerte abrazo.

    Gonzalo Serra Fernández
    Director de Invita, Instituto para el desarrollo personal y profesional.
    Coach, Master en PNL, filósofo y empresario
    https://invita21.wordpress.com
    e-mail: invita.instituto@gmail.com
    Teléfono: 66 88 24 42 9

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