91 849 03 36
info@institutoimpact.com

Blog

21 Ago 2016

5 BARRERAS AL ÉXITO DE TU NEGOCIO DE COACHING. 4ª: NO HONRAR LA VENTA Y EL MARKETING

//
Comments1

 

¿Crees que te dedicas al coaching por vocación? ¿y crees que nuestro trabajo tiene una orientación muy clara a la ayuda/contribución?

En mi caso, digo que sí a ambas cuestiones, pero… ¿sabes que llevadas al extremo pueden ser nefastas para tu negocio?

¿Por qué digo esto?

Porque hay un alto porcentaje de coaches a los que conozco que lo que les gusta es hacer coaching, pero no les emociona especialmente emprender, y por supuesto vender. Estarían encantados de tener una cola de posibles clientes delante del despacho y dedicarse solo a hacer coaching (cosa que no sucede, como te puedes imaginar porque otros no te lo hacen para ti).

Y por otra parte, y esto lo viví intensamente en los comienzos de mi actividad como coach en el 2003, al ser un trabajo tan vinculado a ayudar, comienzan en muchos casos un montón de preguntas en cuanto a cobrar, cuanto, como, en las cuales interfiere el hecho de que podamos creer que al estar ayudando el dinero y la venta no debería ser un tema importante…. Estas creencias me parece que han conseguido acabar con las carreras, sueños y futuro profesional (y por lo tanto la contribución al mundo) de muchísimos coaches valiosos, porque no nos engañemos:

Si no vendes, no emprendes. ¿Y qué es vender? Sencillamente poner en valor tu trabajo, tu esfuerzo, tu preparación, los sacrificios en tiempo, dinero, energía que has realizado para convertirte en coach, y generar acuerdos ganar ganar donde a través de la confianza generada, el cliente decide (e insisto en el concepto de que es el cliente el que decide, y por lo tanto es autónomo y responsable de su decisión) si quiere o no contratarte.

¿Cuándo debemos vender? Solo cuando creamos firmemente en que podemos ser una buena solución al problema del cliente. Por eso es tan importante el “desde donde” vendemos.

Porque vender es servir, y realmente poniendo en valor nuestro trabajo es cuando entramos en el círculo de la abundancia, que consta de saber pedir y saber dar. En este caso insistiré en el ámbito de saber pedir. Si solo sabemos dar y no recibir, estamos inmersos directamente en la escasez.

En España en general en el mundo del emprendimiento y empresas, hay una fuerte orientación al producto y mucho menos al marketing y a la venta. ¿y sabes cuales son las consecuencias de ello? Pues son terribles, y el caso del coaching y las profesiones de ayuda, todavía más. Porque tu negocio, tu proyecto profesional y tu sueño saldrá adelante solo si vendes, y además mucho y bien.

No nos engañemos: SIN CLIENTES NO HAY COACHING. Ni contribución, ni dinero a fin de mes, ni progresión, ni nada. Y los clientes hay que conseguirlos.

Y aquí llega el drama. A la mayoría no les gusta vender, pero lo que es peor: Es que no entienden que la venta y el marketing es una ciencia en la que hay que entrenarse a tope, con rigor y profundidad y tiempo, trabajando mucho el sistema de creencias y el atreverse. Como dice mi amigo Antonio del Hoyo, “el que no venda que no emprenda”.Resultado de imagen de selling fear

Y vender es sencillamente ganarte la confianza de alguien que delegue en ti el que le puedas ayudar a resolver su problema. Y eso implica que el cliente se juega su tiempo, sus expectativas y su dinero contratándote…..

Asi que una pregunta clave que deberías hacerte es:

¿crees de verdad que lo que haces merece la pena y vale lo que vale? ¿te atreves a ponerte en valor y poner en valor lo que haces? ¿Cuánto cuesta lo que haces? (y aquí la cifra final que te salga es realmente cuanto confías en ti y en tu labor como coach, ni más ni menos)

¿has hecho marketing alguna vez? Te lo respondo: MILES DE VECES. Porque el marketing solo consiste en envolver la realidad con algo que sea grato y deseable. ¿Has ido a una reunión vestido como debías alguna vez? ¿por qué no has ido en pijama? Por marketing.

Ahora mismo hay miles de coaches en el mercado, y millones de posibles clientes. PERO ATENCION:

Por muchos posibles clientes que haya, solo habrá 3 grupos de coaches en el mercado:

  1. Los que no tienen ni idea de vender ni ganas. Durarán muy poco y lo pasarán muy mal
  2. Los que tienen perseverancia y ven el hecho de vender como un mal menor que hay que asumir (la mayoría de los coaches que llevan más de dos años en el mercado). Van renqueando con ingresos muy escasos y sin saber cuanto van a ganar dentro de 6 meses, pasándolo mal pero aguantando porque no quieren renunciar al sueño.
  3. Los coaches que se toman en serio el emprender y el saber vender. Son los menos en el mercado, les va estupendamente y les seguirá yendo estupendamente en el futuro. Son los que se reparten la tarta mayoritariamente, están muy comprometidos con su profesión (eso pasa por HACER LO QUE HAY QUE HACER, no solo lo que apetece). Por ello han aprendido marketing, ventas y muchas más cosas aunque en origen no les fuera cómodo, y ahora además, les gusta, porque ya sabes que cuando empiezas a entender algo empieza a engancharte mas.

¿Y sabes que vender es principalmente esto que te expongo aquí debajo?

  • Querer ayudar al otro
  • Saber identificar la necesidad real del cliente
  • Saber hacer preguntas poderosas
  • Saber y querer escuchar con genuino interés
  • Saber dar feedback
  • Y crear un plan de acción (el cierre de la venta)

Posiblemente te suene familiar, ¿verdad?

En nuestro programa “Vivir del Coaching” insistimos en algo estratégicamente crucial para el éxito de tu proyecto: la Regla de Paretto. En este caso , dedicar el 80% del tiempo a vender a tu cliente final (aquel que te va a pagar).

Y la pregunta es: ¿Cuánto tiempo dedicas tú a la venta si ya estás operando profesionalmente?

No conozco a ningún coach al que le vaya muy bien que no sepa vender. Porque la casualidad en este mundo y el azar no existe hasta ese punto.

¿Cuántos clientes vas a tener dentro de 4 meses? ¿Cuántas sesiones de prueba necesitas para conseguir un cliente real? ¿Cuál es el porcentaje de cierre que quieres obtener a final de este año? ¿qué estrategia principal vas a utilizar o estás utilizando para llenar tu “embudo de marketing”? ¿Cómo mides tus resultados? ¿Cuál es tu plan de marketing y ventas a corto y medio plazo?

Y finalmente: ¿porqué un cliente debería contrarte a ti y no al  otro? ¿qué tienes tú de especial QUE NADIE MÁS TENGA y que el cliente pueda poner en valor?

Si ya tienes respondidas a estas preguntas, enhorabuena, te irá genial en tu proyecto. Y si no las has respondido, ponte las pilas, porque si no te auguro que las pasarás  canutas si no las estás pasando ya.

Vender es saber comunicar persuasivamente y estar a dispuestos a poner en valor a ti y a lo que haces, y defender tu tarifa mirando a los ojos de tu cliente porque sabes que lo vale. Y es aprender de los mejores vendiendo, y estudiar, y entrenarse, y volver a estudiar, y practicar, y volver a entrenarse… Porque la gente cambia, nuestros clientes también, el mercado no te digo, y lo que valía hace dos años hoy ya no vale. En mi caso, no hay semana en que no lea, entrene, pruebe, investigue cosas relacionadas con la venta, el marketing, el neuromarketing, el factor confianza…. Y aún así, a veces no funciona.

Así que hay que hacer muchas cosas, incluso aunque no apetezcan. Y la mayoría no están dispuestas a hacerlas. ¿tú estás dispuesto a hacerlas? ¿Sí? ¿Cuántas, con cuanta intensidad y durante cuanto tiempo? ¿sabes lo que han hecho los que han llegado para estar ahí? Pues se han dejado los cuernos, se han trabajado a destajo creencias y miedos, se han atrevido, se han sacrificado,han entrado sistemáticamente en acción, aprendiendo de todo y todos, han perseverado (esto es una carrera de fondo) y han decido que van a hacer lo que hay que hacer de verdad. ¿por qué? Porque tienen un compromiso REAL, un compromiso a prueba de bombas, relacionado habitualmente con su sentido de misión y contribución y el hecho de creer que son merecedores.

¿Cuál es tu nivel de compromiso real con tu proyecto? (no hablo de que se responda con palabras huecas. Hablo de lo que expresan tus acciones)

Aunque dejaré esta reflexión para la última y más importante barrera que se puede interponer en el éxito de tu proyecto profesional de coaching:

La tremenda ausencia que hay entre la mayoría de los coaches de un compromiso real y auténtico con su sueño (cuando encima se lo exigimos al coachee en los procesos de coaching). Así que en breve, más. ¡Espero te haya sido de alguna utilidad! Y ahora… ¿cual es tu siguiente paso?

 

1 Response

Leave a Reply

css.php