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25 Ene 2017

COACH: LA CLAVE MÁS IMPORTANTE PARA EL ÉXITO DE TU NEGOCIO

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Para obtener éxito en nuestra profesionalización como coaches y en crear un trabajo próspero con unos ingresos que no solo nos permitan vivir, sino que nos permitan permitirnos muchas cosas que deseamos, solo necesitamos una cosa: tener clientes que nos paguen.

Como ves, lo he dicho de una manera muy sencilla, y además, enfatizando el “sólo”. Como si fuera fácil…. Pero la pregunta sería: ¿es que acaso no lo es? En realidad, tener clientes para nuestro negocio de coaching ¿es difícil? ¿Cuáles son las barreras más frecuentes que se interponen entre nosotros y esos clientes?

Te voy a aportar las que para mi son las dos fundamentales, auténticas destructoras de proyectos profesionales maravillosos de coaching:

  • el miedo
  • la inacción

¿Por qué he resaltado estos temas y he dejado de lado crisis,  situaciones geopolíticas, el estado del coaching en el mundo y en tu país en concreto, la competencia, etc, etc? Porque todos estos factores en realidad tienen muy poco peso específico si te enfocas en lo realmente importante:

  • detectar cuales son tus miedos a la hora de dirigirte al mercado, vender y captar clientes, y por supuesto, enfrentarte a ellos, cuestionarlos y trabajarlos
  • Y entrar en acción inteligente, o lo que es lo mismo: con un plan.

Hay un texto extraído de “los 7 hábitos de la gente Altamente efectiva”, que me parece muy esclarecedor:

“Uno de mis ensayos favoritos es The Common Denominator of Success, escrito por E. M. Gray. Este autor pasó su vida buscando el denominador que comparten todas las personas de éxito. Encontró que ese denominador común no era el trabajo duro, la buena suerte ni la habilidad para relacionarse, aunque todos esos factores tenían importancia. El factor que parecía trascender a todos los otros mate­rializa la esencia del tercer hábito: empezar por lo primero.

«La persona de éxito tiene el hábito de hacer las cosas que a quie­nes fracasan no les gusta hacer», observó. «No necesariamente le gusta hacerlas. Pero su disgusto está subordinado a la fuerza de sus propósitos.»

En definitiva: si quiero algo, debo tener muy claro que si es realmente mi deseo voy a poner en marcha todos mis recursos para conseguirlo, independientemente de si me es cómodo o no. Y el tema de la venta en general no parece que sea algo cómodo de hacer. Hay muchísimas barreras entre los coaches con respecto a este área estratégica (“quien no venda, que no emprenda”, como dice mi amigo y gran empresario Antonio del Hoyo) , empezando por la palabra “Venta”, o “vender”. Pero si entendemos que ésta significa facilitar que otros cubran necesidades y deseos que no tienen cubiertos y por ello se nos remunere si ayudamos a resolver el problema parece de facto bastante justo y un clarísimo “ganar-ganar”.

Por ello, debemos desmitificar la venta, sus problemas, sus barreras, las objeciones de los clientes, si vamos a tener mercado o no…. Y esto se desmitifica ¡ ENTRANDO EN ACCIÓN, HACIENDO, ACTUANDO! (y con inteligencia: con un plan)

¿Qué exigimos a nuestros coachees cuando se hallan en un proceso de coaching? que entren en acción porque solo la acción genera resultados: los que esperamos y los que no. Pero en todo caso siempre hay aprendizaje, que es fundamental para llevar a buen término nuestro proyecto profesional de coaching y alcanzar esa prosperidad que buscamos. Sin el ensayo y error no se genera experiencia, y sobre todo, no se genera confianza. Porque la palabra final que nos debe llamar la atención es esta: confianza. La confianza se construye desde el reto, el avance, el atreverse, el actuar. El resto es reflexión, teoría, y en muchísimos casos, la parálisis por el análisis.

Después de observar en muchos cursos para conseguir clientes con nuestra práctica de coaching como somos capaces de hablar ilimitádamente de lo dificil, complicado o imposible que son algunas cosas relacionadas con vender, incito a entrar en acción allí mismo, en ese momento. Basta de “yo creo que….; es que…..; pienso que….; me parece que…..! porque como bien sabes, son presuposiciones. ¡ No te preocupes, ocúpate!

Si de verdad quieres ser un profesional del coaching y tener clientes, estos no van a estar llamando a tu puerta desde el primer día. Y tampoco podemos esperar a que estén todos los semáforos en verde para ponernos en marcha, o avanzar. Con lo que tengas, hazlo ahora: vende, muéstrate, sé visible, dirígete a tus posibles clientes finales, ¡actúa! Y descubrirás como tantos coaches descubren después de 30 minutos de acción, que los resultados son, cuanto menos, sorprendentes y en muchos casos, muy efectivos.

¿Cuánto dedicas de tu tiempo en tu proyecto de coaching a la labor comercial? Porque en los primeros tiempos (y con los primeros tiempos, me refiero a aquellos donde todavía no cubro mis necesidades con los ingresos provenientes del coaching) hay que dedicar al menos el 80% de tu tiempo a hacer labor comercial directa=acciones para captar clientes directos. Un cliente directo es aquel que te paga directamente, sea tanto cliente de coaching personal, como empresa.

Si estás por debajo de este porcentaje y por otra parte no tienes los resultados que te gustaría alcanzar, te invito a que te tomes muy en serio este reto:

  • Dedica el 80% del tiempo de tu proyecto profesional de coaching a la labor comercial directa. Esto implica que determines cuantas horas diarias, o semanales van a ser en total.
  • No lo pienses mucho, sencillamente hazlo, si puedes sin expectativas. Así no te cargas con la responsabilidad de conseguir los resultados, y posiblemente lo hagas mucho mejor
  • Aprende de cada llamada, de cada contacto, de cada visita que hagas

Te puedo garantizar que si haces esto y tienes claro lo que te diferencia y quienes son tus clientes preferentes, es imposible, completamente imposible, que te vaya mal.

Ya sabes, actúa, actúa, y actúa. Esto es lo que genera resultados. Y luego nos lo cuentas (si te apetece, claro). Y por favor, disfruta de todo ello. Al fin y al cabo es tu sueño, ¿no?

¿qué vas a hacer hoy y mañana en concreto con respecto a esto? (una accion pequeña y accesible)

 


 

¿QUIEN HA ESCRITO ESTE POST?


Josepe García. Es una de las primeras autoridades en España para emprendedores y  profesionales del desarrollo de las personas que quieren emprender con éxito, además de pionero en la formación de  alto impacto para transformar vidas y negocios. director del Instituto Impact y Creador de “Vivir del Coaching”, ha entrenado a cientos de alumnos que hoy tienen negocios muy prósperos. Con más de 1800 sesiones de coaching a emprendedores a sus espaldas, ha hecho crecer su empresa un 400% en los últimos 4 años.  Es colaborador asiduo de la revista “Emprendedores”, empresario desde los 23 años, miembro de AJE Madrid desde 1993,  es coach profesional  de ASESCO, miembro de ICF y AECOP, Coactive Coach por CTI, especailista en Inteligencia Emocional por la UCJC y trainer en PNL por el IPH. Creador de la primera escuela de oratoria para empresarios de España también lo es  de programas punteros como “Top Speaker and Trainer”,  “Maestro de Maestros”, también es autor de libros como “Buen Camino”,o “PNL para líderes”.

¿Quieres de verdad atreverte a entrar en acción y hacerlo siempre que lo desees? ¿Quieres vender mucho más y aprender a usar la regla 80/20 con resultados? 

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