Hace muchos años llegué a una
conclusión , que no por manida menos válida, y extraida de mis errores y falta
de visión como empresario.
conclusión , que no por manida menos válida, y extraida de mis errores y falta
de visión como empresario.
Es increíble la sucesión de
pequeños detalles que permiten que al final un cliente compre o no. Siempre me
ha asombrado el efecto “mariposa” (ya sabes, ese donde una mariposa agita sus
alas en china y al final se provoca un tifón en la costa oeste de EEUU).
pequeños detalles que permiten que al final un cliente compre o no. Siempre me
ha asombrado el efecto “mariposa” (ya sabes, ese donde una mariposa agita sus
alas en china y al final se provoca un tifón en la costa oeste de EEUU).
Porque he vivido muchas
situaciones como estas como empresario. La sorpresa me ha llegado cuando le he
preguntado al posible cliente porqué finalmente no se había “convertido” (esto
de preguntar al posible cliente porqué no se ha hecho cliente desgraciadamente
no lo hacemos. Mira que es fácil y barato…)
situaciones como estas como empresario. La sorpresa me ha llegado cuando le he
preguntado al posible cliente porqué finalmente no se había “convertido” (esto
de preguntar al posible cliente porqué no se ha hecho cliente desgraciadamente
no lo hacemos. Mira que es fácil y barato…)
El caso es que sus respuestas me
sorprendían sobremanera muchas veces,
porque eran cosas a las que no había prestado atención, desde un “tardaron más
de 4 tonos en responder a mi llamada” a un “tuve que pinchar en 4 links seguidos
para conseguir la informacion que quería en su web”, o una muy generalizada y
no por ello menos alucinante, sobre todo a los negocios basados en la web (pero
que vale para todos. Esta yo la he vivido como cliente): “fui a comprar su
producto o servicio, pero no supe cómo hacerlo, no venía bien explicado…”
sorprendían sobremanera muchas veces,
porque eran cosas a las que no había prestado atención, desde un “tardaron más
de 4 tonos en responder a mi llamada” a un “tuve que pinchar en 4 links seguidos
para conseguir la informacion que quería en su web”, o una muy generalizada y
no por ello menos alucinante, sobre todo a los negocios basados en la web (pero
que vale para todos. Esta yo la he vivido como cliente): “fui a comprar su
producto o servicio, pero no supe cómo hacerlo, no venía bien explicado…”
En fin, que muchas veces estamos
preocupados por nuestro marketing, la idea, los precios… y nos olvidamos de
HACERSELO FÁCIL AL CLIENTE. Que para mi es una de las claves principales del
éxito de una idea. De hecho, muchos negocios con muy buena pinta caen por no
tener esto presente.
preocupados por nuestro marketing, la idea, los precios… y nos olvidamos de
HACERSELO FÁCIL AL CLIENTE. Que para mi es una de las claves principales del
éxito de una idea. De hecho, muchos negocios con muy buena pinta caen por no
tener esto presente.
¿Y de que error procede esto
principalmente? De tener puesto el foco en nosotros mismos y no en ellos. Por eso, he aquí algunas preguntas que te
hago. Si la respuesta es “no” o “ a medias”, pues a ponerse las pilas, porque
te pueden estar tirando ventas, y es más: la queja más extendida de la
situación de crisis, y el gobierno, y que no hay gasto, etc, en muchas
ocasiones vienen de empresarios y empresarias que son ejemplos praeclaros de
una falta muy grande de empatía con el cliente (señores, pongamos en acción
nuestras “neuronas espejo”). Aquí van algunas de las preguntas:
principalmente? De tener puesto el foco en nosotros mismos y no en ellos. Por eso, he aquí algunas preguntas que te
hago. Si la respuesta es “no” o “ a medias”, pues a ponerse las pilas, porque
te pueden estar tirando ventas, y es más: la queja más extendida de la
situación de crisis, y el gobierno, y que no hay gasto, etc, en muchas
ocasiones vienen de empresarios y empresarias que son ejemplos praeclaros de
una falta muy grande de empatía con el cliente (señores, pongamos en acción
nuestras “neuronas espejo”). Aquí van algunas de las preguntas:
–
¿Utilizas el lenguaje de tu cliente, que sea
diáfano y sencillo y claramente comprensible por los que te van a comprar?
¿Utilizas el lenguaje de tu cliente, que sea
diáfano y sencillo y claramente comprensible por los que te van a comprar?
–
¿Pueden acceder a la información que desean de
tu web en dos clicks máximo?
¿Pueden acceder a la información que desean de
tu web en dos clicks máximo?
–
¿Has probado tus procedimientos de venta con
voluntarios para que te digan en que puedes estar fallando?
¿Has probado tus procedimientos de venta con
voluntarios para que te digan en que puedes estar fallando?
–
¿Les has dejado clarísimo cual es el beneficio
de contratarte a ti?
¿Les has dejado clarísimo cual es el beneficio
de contratarte a ti?
–
¿Las explicaciones que das sobre cualquier cosa
las entendería un niño de 5 años?
¿Las explicaciones que das sobre cualquier cosa
las entendería un niño de 5 años?
–
¿Si ofreces procesos de coaching, formaciones,
etc, has tenido en cuenta el calendario, los festivos, los horarios?
¿Si ofreces procesos de coaching, formaciones,
etc, has tenido en cuenta el calendario, los festivos, los horarios?
–
¿Les das un mapa gráfico (no un link) del lugar
de tu convocatoria en tu oferta (esto puede llegar a aumentar un 20% las
ventas)?
¿Les das un mapa gráfico (no un link) del lugar
de tu convocatoria en tu oferta (esto puede llegar a aumentar un 20% las
ventas)?
–
¿Tiene claro el posible cliente por qué debe contratarte
a ti y no a otros, cúal es tu diferencia que marca una ventaja clave con
respecto a la competencia (esto significa poder decir algo en exclusiva que la
competencia no puede decir)?
¿Tiene claro el posible cliente por qué debe contratarte
a ti y no a otros, cúal es tu diferencia que marca una ventaja clave con
respecto a la competencia (esto significa poder decir algo en exclusiva que la
competencia no puede decir)?
–
¿Tu publicidad es sencilla, sin recargar la
información?
¿Tu publicidad es sencilla, sin recargar la
información?
–
¿llamas a la acción en tus comunicaciones con
los clientes y en tu publicidad?
¿llamas a la acción en tus comunicaciones con
los clientes y en tu publicidad?
De hecho, ¿está
clarísimo cual es el proceso para comprar/inscribirse en algo y qué pasos dar,
sin confusiones posibles?
clarísimo cual es el proceso para comprar/inscribirse en algo y qué pasos dar,
sin confusiones posibles?
–
¿Es fácil contactar contigo a través de la web?
¿la información está accesible y clara? ¿Pueden saber quien eres de forma
sencilla?
¿Es fácil contactar contigo a través de la web?
¿la información está accesible y clara? ¿Pueden saber quien eres de forma
sencilla?
–
¿Es fácil concertar una sesión gratuita de
coaching a través de tu web? ¿son pasos que todo el mundo entiende y puede
seguir sencillamente, y no solo tú?
¿Es fácil concertar una sesión gratuita de
coaching a través de tu web? ¿son pasos que todo el mundo entiende y puede
seguir sencillamente, y no solo tú?
–
¿Tu posible cliente puede pagar de una manera
muy simple y además diversificada, lo que quieres que te compre?
¿Tu posible cliente puede pagar de una manera
muy simple y además diversificada, lo que quieres que te compre?
Habría miles de
preguntas más, esto es solo una muestra. Es fácil encontrarlas, solo tienes en
muchos casos que recordar tus experiencias como cliente (yo me las apunto en
una libreta según las voy “sufriendo”) .
Pero lo más
importante es que lo que te propongo es una filosofía de vida para el empresario/emprendedor. Porque el
ponérselo fácil al cliente no es una opción, es estratégicamente primordial.
importante es que lo que te propongo es una filosofía de vida para el empresario/emprendedor. Porque el
ponérselo fácil al cliente no es una opción, es estratégicamente primordial.
Algo muy
aconsejable es que pidas a conocidos que te “testeen” como posibles clientes, y
seguro te sorprendes. Pero sobre todo, nos da la oportunidad de mejorar en
cosas que no cuestan casi nada, de las
que no nos damos cuenta por prepotencia (mi mapa del mundo antes que su mapa
del mundo) y que están marcando una auténtica diferencia en el ritmo de ventas.
aconsejable es que pidas a conocidos que te “testeen” como posibles clientes, y
seguro te sorprendes. Pero sobre todo, nos da la oportunidad de mejorar en
cosas que no cuestan casi nada, de las
que no nos damos cuenta por prepotencia (mi mapa del mundo antes que su mapa
del mundo) y que están marcando una auténtica diferencia en el ritmo de ventas.
Así que, ¿te
apuntas a ponérselo fácil?
apuntas a ponérselo fácil?
Fabuloso, Josepe, desde que escribiste en un rotafolios "PÓNSELO FÁCIL" se me quedó grabado. Ahora no concibo una reunión acompañada en Coaching de Equipos sin sintetizar al final las acciones siguientes a realizar por cada uno, de igual forma que a un posible cliente siempre hay que indicarle cuál es la próxima acción que tiene que ejecutar para seguir adelante con el proceso de contratarnos. Ejemplo: "Muy bien, Josepe, entonces por mi parte te envío un programa para el taller, y tú confirmas con tu equipo que tenéis esa fecha disponible y me lo confirmas, ¿ok?". Un abrazo y enhorabuena por difundir algo tan sencillo pero sorprendentemente ignorado!